夏普液晶谁主浮沉？——讯威机构夏普事业部卢述奇访谈录

   （新闻稿时代光标提供）在当今的市场上，夏普液晶是高端品牌里最引人注目的一个焦点，但随着市场的进一步打开，夏普的水货也日益严重，造成了市场上水货、行货并存的混乱局面。针对这一情况，记者对夏普液晶中国地区的授权总代理商讯威机构夏普产品事业部总经理卢述奇进行采访，希望籍此以获得更多与夏普液晶相关的讯息。
   问：目前，市场上涌现的夏普水货越来越多，请问这些水货是怎么流进中国的？作为夏普中国地区的授权代理商，你对夏普液晶未来在中国的前景有些什么看法？
   卢：通过一段时间的推广和努力，夏普液晶的高品质得到了国人的认同，其需求量急剧增大，但市场上流入水货也开始多起来了。与大家所熟知的手机和其它IT产品的情况相类似，这些夏普水货是通过一些非正当的渠道，流入国内市场的。
   讯威机构是夏普在国内的授权代理商，目的是把夏普提供的原厂服务100%地带给用户，而水货则不能向用户提供夏普厂方的完善售后服务和夏普相关技术支援。理智的消费者不会因为细微的差价而购买没有保障的夏普水货，因此我们坚信行货夏普在中国的前景是光明的，价格只是产品竞争其中的一个因素，更重要的是让消费者享受到与产品相匹配的放心服务。
   问：就夏普15寸产品看，从年初的￥5299元天价调到今天的￥3499的低价，这是由于水货冲击而造成的影响吗？
   卢：当然不是，虽然水货经常以低价与正货抢占市场份额，但正货与水货竞争市场份额并不是只有跟随降价才能抢占市场份额，正货在各方面都拥有水货无法比拟的优异性，比如说是售后服务、技术支持和货源供应都得到了厂方的直接支持，而我们的价格调整是因应厂方对产品的生产成本下降而调整的。在一年前，讯威把夏普液晶首次引进国内市场的时候，主打机型T15V1的统一零售价是￥4999。但在今年的二月，因为全球的液晶板制造原料短缺的缘故，造成夏普液晶的制造成本当时也有了上升，使T15V1的售价一下子从￥4999上升到最高的￥5299，这能说是水货造成的影响吗？
   每个行业都有一定的生命周期，当产品的技术发展日趋完善，生产规模不断扩大的时候，生产的成本必然降低，产品价格下调便顺理成章。年初T15V1卖￥5299的时候市场上也有大量的水货横行，那些认为产品价格变化是由于水货冲击而造成的人，这时为什么又不说是水货抬高了产品的价格呢？夏普液晶价格不断下调，究其原因是液晶面板的成本下降、技术逐步完善、生产规模日益扩大这多方面因素造成的。认为夏普液晶降价是因为水货的冲击而造成的说法是缺乏理性分析的。
   问：夏普液晶水货和行货之间有些什么差别？据了解，夏普行货的包换期达到半年，这是为了对抗水货而作出的还击吗？
   卢：夏普液晶水货与行货的确存在很大的差别，其中最为直观的一个是价格，而另一个则是技术支援和售后服务。水货夏普通过非正当的法途径进入国内，是得不到夏普厂方在其销售地区的支持和承认的，他们手上唯一可以打的就是价格牌，这是它们吸引顾客的亮点。然而价格的细微差异并非水货与行货的跟本区别，是否具备夏普通厂方提供的正规技术支援和正规售后服务，这才是水货与行货最根本、最本质的区别。
   目前，夏普液晶行货的包换期已经达到半年，是现今液晶市场上唯一承诺能达到半年包换期的液晶品牌，但夏普这一策略并不是针对水货而设的，它是夏普对自身产品品质的信心和服务至上的经营理念的一处体现。市场上有水货的液晶产品相信不止夏普一家，但为什么只有夏普能提供半年的包换期呢？大家可以思考。
   问：夏普水货对你们原有的渠道构成影响吗？你们在水货冲击下有什么支持渠道的新措施吗？
   卢：水货以相对的低价冲击市场，对渠道的影响或多或少是存在的，但可以肯定一点的是，渠道的影响始终是有限的，而且是短期的。其原因是，我们渠道分销商已经和我们讯威拥有数年的合作时间，对我们讯威的忠诚度是不容置疑的，而且就目前水货冲积市场的情况我们与渠道都达成了相当多的共识，充分认识到行货具有完善的服务保障，只有合法代理商才是他们长久的稳定合作伙伴，而且讯威是经营、培育品牌，提高品牌和产品在市场上知名度和接受度，谋求与品牌长期合作，并且通过经营品牌和属下的渠道共同成长，而并不是像水货商那样去榨取品牌，我们属下的渠道跟我们合作得很放心。
   在未来，加强渠道建设，扶持分销渠道，为渠道伙伴增值是我们已制定的更深入的渠道工作策略。根据渠道的需要，我们将作针对性的改善，并为渠道提供管理建议、人员培训等服务，继续最大限度地保障渠道的利润，减少渠道的售后服务麻烦，从多方面加强渠道的信心。
   问：水货现在的价格与行货还有一段距离，未来，你们会考虑跟进降价吗？
   卢：目前，水货价格与行货有差距是不争的事实。但我们不会刻意利用价格与水货商进行竞争，这意义不大，因为这是一个无底深潭，正货无论是怎么降价也不会降到与水货同样的价格，而关键在于消费者在购买产品后获得的售后服务保障。当然，我们也不排除因短期促销策略和生产成本下降而作出产品价格下调的情况。价格是水货商唯一的竞争武器，而我们作为正规的授权代理商，盲目以降价为竞争手段是不可取的，如何从整体上提高市场竞争力，如何扩大和完善渠道的建设，如何为消费者提供更满意的服务，才是我们一直努力的方向。
   小结：夏普的市场逐步火起来了，而水货与行货的斗争也愈演愈烈，市场状况相对混乱。消费者在选购的时候务必要对产品价格和服务进行充分的衡量。未来，夏普液晶在中国的发展前景将会是怎样，期待读者的进一步关注。（新闻稿时代光标提供 2003－01－03）